ユニクロやGUなどと同じファストファッションと呼ばれるZARAですが、戦略が結構面白いのでシェアします。
今でこそ有名ですが、ここまで成長できた裏側の解説です。
一般的なアパレルブランドは商品を作ったらある程度の数を量産するんですが、ZARAは店舗に展示する分量の商品しか作りません。
そして展示した商品の売れ行きを見ながら、追加で生産していくという戦略です。
これが革新的でして、お客さんの反応を見ながら追加生産するので売れ残りリスクが無くなるんですよね。
”大量に作ってから売るのではなくて、お客さんが欲しい商品を作って売る”
という流れになっています。
ちなみにこのようにお客さんのニーズを元に商品を作ることをマーケットインと言います。
逆の意味の言葉はプロダクトインで、先に商品を作ってから売るという意味です。
一般的なアパレルブランドというのはこのプロダクトイン形式で、
デザイナーが好きな商品を作り、それを店が販売するというスタイルです。
これだとデザイン開始から販売されるまでに６ヶ月という期間を必要とします。
それに対してZARAは最初の提案商品と材料の準備でかかる２ヶ月間だけで、あとはお客さんの反応を見ながら追加で作るだけ。
このサイクルを３週間とか回せているんですよね。圧倒的なスピードの差ですね。
ZARAの創業者も「ファストファッションと呼ばれるけど、我々はただ単に早く作っているわけではない。早くお客さんのニーズを理解しているのだ」みたいなことを言っていました。
このようにお客さんが欲しい商品を作って販売するマーケットイン形式は、
実は僕らが小規模でビジネスを作る時にも有効な戦略なんです。
何かを販売しようと思った時に、みんな先に商品を作ってしまいがちなんですが、お客さんの声を聞きながら商品を作っていくことでお客さんの満足度は非常に高くなります。
例えば恋愛攻略の本を出すなら、
先にSNSのフォロワーさんだとかLINEの読者さんに対してどんな内容の本が欲しいのかアンケートを流します。
結婚を前提とした恋愛がしたいのか？短期的に遊びたいのか？
年上にモテたいのか？年下にモテたいのか？
キャバ嬢を落としたいのか？学校の女子と付き合いたいのか？
ひとことで恋愛と言っても、人によっては色んなニーズがありますよね。
だから先に需要がある内容を理解しておくんです。
ただ闇雲に本を書いても売れないリスクがあるけど、こうやって事前にニーズを把握することで確実に需要がある内容を本にすることができます。
ZARAの話に戻すと、広告費をほとんどかけていない会社として有名です。
一般的に有名なアパレルブランドはだいたい利益の5％〜10%を広告費として使っている中、ZARAは0.3%と言われてます。
その分のお金はどうしているのかと言うと、商品の質を上げるために使ったり店舗を構える場所を立派な所にしています。
これを理念として掲げているので徹底していますよね。
ちなみに僕もECサイトを立ち上げた時、広告費は全くかけずに月100万円くらい売り上げることができました。
広告費を使えば一気にブーストできますが、使わずともブランディングがちゃんとできていれば売れるということです。
ということで、今日はZARAの戦略についてお話しました。